同梱とは？同封との違いや同梱物を使ったプロモーションについて解説

同梱とは

同梱とは、商品を入れた梱包に説明書や納品書、サンプル商品などを一緒に入れることです。メールやSNSなどとは違ったオフラインのアプローチで、通販事業者の業界では主流の手法として取り入れられています。

お客様の注文商品に合わせた同梱物を選択して、次の購入に繋げる意味があります。お客様情報を分析して新規購入者やリピーターなどにセグメントを分け、それぞれのお客様に合った同梱物を検討してアピールするのが重要です。

同梱と同封の違い

同梱と同封は、商品発送の方法において違いがあります。

同封とは、1つの封筒に複数のアイテムを入れて送る方法です。一方、同梱は1つの箱に複数のアイテムを入れて送ることを指します。例として、封筒の中に返送用封筒などが入っている場合は「同封」、購入商品が入った段ボールにチラシなどが入っている場合は「同梱」と呼ぶのが一般的です。

同封できるものは、封筒に入るサイズのものに限られるため、商品サンプルや厚めのパンフレット・カタログなどを入れたいときは、段ボールに同梱するのがおすすめです。

同梱物を使ったプロモーションのメリット

お客様と対面で直接接客できないEC通販事業者の場合、同梱物はお客様とコミュニケーションを行う貴重な接点になります。同梱物を使ったプロモーションのメリットについて、主な3点を解説します。

お客様のLTV向上につながる

同梱物を入れることで、お客様のLTV（顧客生涯価値）向上につながります。LTVは、継続的に1人の顧客から獲得する価値を示す指標です。リピーターや自社のファンを獲得するために、同梱物が役立ちます。

セットで使うとメリットのある、注文したものとは別の商品のチラシを同梱すれば、クロスセルが期待できます。たとえば、歯ブラシを通販で購入したお客様宛ての荷物に、歯磨き粉やフロスなどが載ったチラシを同梱すれば、次回にセットで購入してくれる可能性が高まるでしょう。

また、より高単価の上位商品を含むカタログや割引情報のチラシは、アップセルとLTV向上を同時に狙える同梱物です。

初回購入者から複数回愛用してくれるリピーターまで、幅広いお客様にマッチする同梱物を選ぶことが大切です。一度獲得した顧客を離さないような同梱物を工夫して改善しましょう。

開封率がほぼ100％でお客様に見てもらいやすい

開封率がほぼ100％でお客様に見てもらいやすいのも、同梱物を入れる大きなメリットです。チラシをポスティングする場合、多くはすぐに捨てられてしまい、反応率は0.01〜0.3%と言われています。自分宛てのダイレクトメールの場合、開封率は約80％、うち反応率は約21％と大きく上昇するものの、それでも開封・反応しない方は一定数存在します。

（出典：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「ＤＭメディア実態調査2021」/
https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2022-000021.pdf）

一方、同梱物の場合は、届いた商品を開封するときにお客様の視界に入るため、開封率はほぼ100％と言えるでしょう。目にとまるだけでも、ほかのコミュニケーション手段より伝えたいメッセージを届けられる可能性が高まります。

お客様の注文した商品に合わせてカスタマイズされた同梱物が届くので、内容への興味・関心が高いのもポイントです。お客様にとって貴重な情報を、逃すことなく提供できる有効な手段と言えます。

お客様にポジティブな印象を与えやすい

同梱物は、お客様にポジティブな印象を与えるきっかけ作りにも役立ちます。商品購入の感謝の手紙や、商品に関する細かな説明書を同梱することで、商品だけでなく運営企業に対しても好印象を与えられるでしょう。

そのほか、ブランド立ち上げのストーリーや商品のこだわりの解説などは親近感を感じやすく、新規顧客におすすめのコミュニケーション方法です。また、以前購入した商品に触れた手紙を書くなど、個人に向けたアプローチもファン獲得に向けた有効な手段です。

商品だけでなく、運営企業全体へポジティブな印象を持つことで、継続的に商品やサービスを利用してくれる顧客の獲得につながります。ただ新商品や売りたい商品をアピールするのではなく、お客様の好感度を向上させて長期的な売り上げ増加に貢献する工夫も必要です。

プロモーションにおすすめの同梱物の種類

通信販売などで商品を送るときに、同梱物を使ったプロモーションを行えば、お客様に好印象を与え満足度向上につながります。プロモーションにおすすめの同梱物について、代表的な5つの使い方を紹介します。

お礼状・挨拶状

商品購入に対してのお礼状・挨拶状は、同梱物の定番です。お礼状・挨拶状を同梱することで、顧客との信頼関係を築くきっかけ作りとなります。

初めてのお客様には、ブランドストーリーや自社の自己紹介などを伝えて、商品・運営企業を身近に感じてもらいましょう。また、数ある企業の中から自社を選んでくれたご縁に対するお礼をしっかり伝えると、ポジティブな印象を与えやすくなります。

可能であれば、手書きや手書き風のフォントを使用してメッセージカードを作成すると、温かみのある1枚に仕上がります。

商品パンフレット

商品パンフレットは、購入商品の詳細説明や使い方、こだわりポイントを提供し、お客様の利便性と信頼向上に貢献します。また、商品カタログで他の商品のラインナップを知ってもらうことで、クロスセルやアップセルが期待できるのも魅力です。

商品カタログを同梱するときは、ただ商品が一覧になったものを送るよりも、購入商品とセットで使うとメリットのある商品が掲載されているものを選ぶのが効果的です。購入商品と関連性のないパンフレットを送ると、押し売りに感じられることがあるため注意しましょう。

多くの商品数を掲載したカタログは年1〜2回の同梱にとどめます。購入時期に合わせた使用方法を解説したり、新商品とのマッチングを図ったりと、リアルタイムな情報を届ける商品パンフレットを検討しましょう。

VOC（お客様の声・体験談）

VOC（お客様の声・体験談）を掲載したチラシを同梱すると、お客様から信頼してもらえやすくなります。体験者の氏名や年齢、顔写真など、可能な限り詳細なプロフィールを記載できると、より信憑性が高まります。

ポジティブな意見を掲載するのはもちろん、一部ネガティブな意見も取り入れるのがおすすめです。ネガティブな意見になってしまった理由や解決策を示すことで、運営企業の透明性が高くなります。

初回購入者には、2〜3回使用したユーザーの意見が参考になります。一方、継続して愛用している顧客には、数年使用しているユーザーの意見を見ると継続意識が高まるでしょう。顧客の状況に合ったVOCをピックアップするのが大切です。

割引クーポン

リピート購入を促進するために、同梱物に次回使える割引クーポンを入れるのも有効な手段です。ECサイトの購入画面で入力すれば、割引されるクーポン番号を記載するとスムーズでしょう。

誕生日や初回購入から1年目などの節目のタイミングでクーポン券を同梱すると、お客様を大切にしていると印象付けられます。また、口コミやアンケートに協力することを条件にクーポンを発行するのも1つの方法です。お客様はお得な特典を受けられ、運営側はリアルな声を集められるため、お互いにメリットを感じられるでしょう。

ノベルティ

商品サンプルなどのノベルティは、もらってうれしいサービスです。購入商品とは別の自社商品や関連商品のサンプルは、クロスセルの促進につながります。

ノベルティを同梱することで、運営企業に対するイメージアップにもなるのもポイントです。次回以降の継続購入に結びつくことが期待できます。

また、定期購入モデルの商品の場合、顧客の離脱率が高まるタイミングに合わせてノベルティやプレゼントを同梱するのも効果的です。事前にプレゼントがあると予告しておけば、顧客が離脱するのを防ぎ、LTV向上につながりやすくなるでしょう。

まとめ

同梱とは、ECサイトなどで商品を購入した方に送る荷物に、説明書や納品書、サンプル商品などを一緒に入れることです。対面で直接接客できないEC通販では、貴重なお客様との接点となる施策であり、特に重要視されます。

一般的な同梱物は、商品やサービスの説明書だけでなく、お客様へのお礼状や挨拶状、関連商品のパンフレット、お客様の声・体験談などです。また次回購入時の割引クーポンや商品サンプルなどのノベルティを同梱すれば、リピーター獲得に効果を発揮するでしょう。

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